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Il Dilemma del Prigioniero

Avete mai sentito parlare del dilemma del prigioniero?

E' un gioco ad informazione completa proposto negli anni cinquanta da Albert Tucker come un problema di teoria dei giochi.

In pratica funziona in questa maniera, 2 uomini vengono arrestai per un crimine e vengono interrogati in stanze separate.

Da qui possono partire varie ipotesi su come si comporteranno, non entro nello specifico perchè se vi interessa vi invito a leggere qualcosa sull'argomento.

Il Venditore e il Dilemma del Prigioniero

Uno dei punti cruciali su cui si basa questa teoria è difatti non sapere cosa dirà l'altro prigioniero, questo spinge la mente a fare varie ipotesi. E' un metodo che usa la polizia negli interrogatori, sia nella realtà che nel cinema, famoso e riuscito il film "Basic" con John Travolta.

 

Ora alcuni di voi potrebbero pensare che questo argomento possa non avere molto in comune con la vendita ma personalmente reputo che ci siano delle analogie in alcune situazioni in cui questo stratagemma viene usato. Mi è capitato soprattutto quando ho iniziato questo lavoro e ancora ci si faceva distrarre dal cliente con frasi di questo genere: "Si ho capito la vostra proposta ma gli altri fornitori mi fanno/danno invece di più rispetto a voi...".

 

Ecco il nostro cliente si sta comportando esattamente come un poliziotto, ci sta dicendo che un nostro pari nell'altra stanza ha detto qualcosa in più di noi, il problema ora è nostro. Questo stile negoziale prevede che se voi avete qualcosa in più da dare/offrire allora lo darete. O almeno questo è quello che si aspetta il cliente. Ci sono molte probabilità in campo ma statisticamente questa trappola funziona su chi ha poca esperienza o su chi soffre la soggezione del cliente. Il dilemma del prigioniero, concludono gli esperti, ha il massimo vantaggio per i prigionieri quando nessuno dei 2 confessa. In questo maniera entrambi andrebbero 1 anno in prigione ma questa sarebbe la soluzione migliore per entrambi. 


Rovesciando questo esempio nel mondo commerciale 2 venditori che non abbassano gli sconti avrebbero un margine maggiore, al contrario se credono entrambi che l'altro abbia abbassato i prezzi saranno più inclini a farlo (se possono ovviamente).

Può anche succedere, come prevede il gioco originale, che uno solo conceda uno sconto e l'altro no, in questo caso ipotizziamo che il vantaggio va solo a un venditore. Come risolvere quindi il dilemma del venditore? Allora una delle prime cose su cui dovremmo concentrarci siamo noi stessi e il cliente, anche qualora venissimo invitati a fare riflessioni sulla concorrenza è importante non cadere nell'errore.

La concorrenza ci sarà sempre, soprattutto ci sarà sempre qualcuno che offrirà un prezzo più basso. Se interiorizziamo davvero questo concetto potremo cominciare a vivere con più serenità i nostri appuntamenti.

Un altro punto importante è la concessione di un eventuale sconto ulteriore, se lo facessimo perchè il cliente ci fa credere (o è

la verità) che ha ottenuto di più da un altro fornitore daremmo davvero una immagine di scarsa professionalità. Non avremmo fatto una concessione perchè crediamo nel suo progetto o perchè sarebbe funzionale a quanto ci siamo detti ma sarebbe solo per sconfiggere la concorrenza. Ricordate che un cliente che ci sceglie solo per convenienza prima o poi ci lascerà, sempre. Non dobbiamo conquistare i clienti con i nostri sconti ma con le nostre soluzioni. Un ulteriore abbassamento di prezzo può esserci quindi? Certo, se contestualizzato all'obiettivo che ci siamo prefissati di raggiungere ma è ovvio che questo ragionamento deve essere chiaro a noi e anche al cliente. Qualora facessimo delle concessioni è sempre importante valorizzarle agli occhi del cliente, molto spesso le cose regalate o percepite come gratis perdono di valore nella mente di chi le riceve. In questa maniera inconscia se ci pensate questo dilemma ci capita quotidianamente (in famiglia, al lavoro, nelle amicizie, ecc), non potremo mai avere sempre la soluzione ai nostri dilemmi da prigioniero ma almeno un po' chiarezza su quello da venditore l'abbiamo fatta.