Il target, il marketing e la loro rilevanza nel mondo delle vendite

Alcuni anni fa, più precisamente nel 2007, fu fatto un esperimento sociale che mi colpì molto. Adoro prendere ispirazione da fatti esterni al mondo del business per trarne importanti lezioni, penso sia un modo per semplificare la comprensione di concetti che a volte risultano essere difficili da digerire. Il giornalista Gene Weingarten, del Washington Post, organizzò un'inusuale concerto ad una fermata della metropolitana. L'artista era Joshua Bell, noto violinista di fama mondiale, che per l'occasione suonò il suo Stradivari del 1713 (valore di 3,5 milioni di dollari) per alcune ore e in maniera del tutto anonima. Nessuna pubblicità o slogan, anzi si pose come un semplice artista di strada, spesso ne troviamo in giro per il mondo.


Il risultato fu eclatante, solo 6 persone si fermarono ad ascoltarlo per qualche minuto e in totale "a fine giornata" raccolse la misera cifra di 32 dollari. Il senso che volle cogliere Weingarten con questo esperimento sociale fu di dimostrare come in un contesto ordinario era difficile cogliere la bellezza. La cosa incredibile fu anche che qualche giorno prima Bell aveva suonato alla Symphony Hall di Boston registrando un tutto esaurito con biglietti che costavano più di 100 dollari l'uno. Io, modestamente ed umilmente, ho traslato questo ottimo esperimento in ambito business e ne ho tratto altre riflessioni. Se dovessimo immaginare il violinista come un prodotto potremmo anche dedurre che se offerto ad un mercato generalizzato possa ottenere risultati simili a quelli dell'esperimento. Il violino è uno strumento che, musicalmente parlando, ha un mercato di nicchia e meno ricco rispetto ad altri generi musicali ma ciò non significa che non possa riscuotere successo.

Da qui possiamo dedurre che offrire un prodotto ad un target non specifico ed identificato possa tradursi in performance scarse, con tutte le implicazioni del caso che portano poi a situazioni di vere e proprie crisi aziendali.

E' preferibile dunque avere un target preciso e rivolgersi esclusivamente a questa fetta di mercato per aumentare le possibilità di successo e, aggiungo, non disperdere risorse (umane e finanziarie) per cercare clienti in settori non affini al nostro prodotto. Ho volutamente espresso il valore del violino, oltre a quello dell'artista, per far passare il concetto che anche il miglior prodotto al mondo può essere non compreso (soprattutto perché non richiesto) e può miseramente fallire nel mercato.


Fin qui abbiamo enfatizzato l'importanza di selezionare un target di riferimento per cercare di aumentare le chance di performance ma vorrei sottolineare un altro aspetto. Nell'esperimento viene menzionato anche il concerto sold out fatto qualche giorno prima, la riflessione è d'obbligo: lo stesso prodotto se ben presentato e pubblicizzato può avere un grande successo. E' questo l'aspetto fantastico, di come lo stesso prodotto abbia avuto risultati agli antipodi per 2 sole ragioni: il target a cui si rivolgeva e il marketing per far arrivare il messaggio del prodotto. Sarà che provengo dal mondo business ma trovo molte più evidenze in ambito commerciale che in quello di riconoscere la bellezza nell'ordinario. Questo esperimento ci deve far ricordare sempre l'importanza di saper valorizzare al massimo un prodotto, solo perseguendo la giusta asimmetria strategica potremmo raccogliere davvero i frutti del nostro lavoro.