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Il venditore, il prodotto e il resto del mondo.

Oggi vi parlerò di una cosa particolare che succede in tutte le aziende italiane, ma non solo, e anche a quelle del mondo latino in generale. Non voglio dire che tutte siano impostate in questa maniera ma la media si. Quando un'azienda nasce o si continua a mantenere nel tempo lo fa sempre in una sola maniera: parte dal prodotto. 

Nel nostro mondo latino il prodotto è tutto, è lui il grande protagonista della storia, sarà lui a scardinare il mercato sbaragliando la concorrenza, lui e solo lui sarà artefice del destino di tutti. E così, seguendo questo filone strategico, tutto quello che faranno dall'imprenditore in giù sarà per lui, per renderlo migliore, speciale, utile, bello, interessante e chi più ne ha più ne metta.

Viene fatto un lavoro maniacale a tutti i livelli per dargli uno slancio quasi da "Padrino" con lo slogan "Faremo un prodotto che non potrai rifiutare". Una domanda sorge spontanea a qualcuno magari in azienda: e il cliente? Chi sta pensando a chi poi dovrà comprare il prodotto?


Le risposte sono molte e varie, ne metto un po' in serie al fine da farvi trovare la vostra.

• Al numero uno troviamo "il cliente chi?", in alcuni posti non è nemmeno contemplato.

• Al numero due ecco "E il cliente lo compra e basta", qui lo vediamo già marginalmente incluso nel processo ma è un piccolo dettaglio.

• In terza posizione c'è "Beh è un prodotto talmente di qualità che si vende da solo", qui ritroviamo tutto lo slancio imprenditoriale, quasi amore direi, per il prodotto ovviamente.

• Al quarto punto vediamo l'orgoglioso, "Allora se vogliono lo comprano altrimenti che facciano a meno", qui il cliente è già diventato un problema, ancora prima di vederlo. Mi fermo qui, ma gli stampi su cui spesso ci ritroviamo a rimuginare sono questi.

 

Arriviamo quindi al capitolo venditori, già perché poi la faccia, e il cuore aggiungo, ce la mettono loro e verrano formati sul prodotto come non mai. Potrebbero scrivere un romanzo, 2 sceneggiature e una biografia, sul prodotto sia chiaro. Ma poco sanno sui clienti, su come gestirli, su come presentare correttamente quel prodotto. La verità è questa, ho dato volutamente un taglio sarcastico a questo articolo perché ho voluto sdrammatizzare su quello che a mio modo di vedere è uno dei grossi problemi del nostro paese: siamo convinti che il prodotto sia l'azienda

Poi quando si esce e si va a proporre il nostro formidabile oggetto/ servizio scopriamo che tutta la sua eccellenza era più nei nostri occhi che in quella dei clienti.

Così molte volte ci sentiamo dire che "i clienti non capiscono". La verità è che quando si pensa a un prodotto si dovrebbe pensare anche a chi poi lo dovrà comprare, escluderlo dal processo è già di per sé un errore di progettazione. I clienti non sono una conseguenza del business, ma sono la parte centrale di un business. Essere preparatissimi su un prodotto e poco sui potenziali clienti e sul loro mercato ci fa solo sembrare presuntuosi e miopi ai loro occhi. Il consiglio che mi sento di dare ai venditori è di guardare ai propri prodotti in maniera differente, includete i clienti nelle vostre argomentazioni. Partite dal bisogno del cliente per arrivare al prodotto e non viceversa, potreste scoprire punti di vista nuovi, anche per chi il prodotto lo ha creato.

Dopo il prodotto c'è il resto del mondo ed è la fuori che si determinerà il suo successo o il suo fallimento, capirlo è già una grande passo in avanti.