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Quali caratteristiche cercare in un venditore?

Molte volte mi sono trovato ad affrontare conversazioni riguardanti le caratteristiche dei venditori, anche qui l'argomento è vasto e spesso si può finire in un vicolo cieco. Diciamo dopo tanti anni di esperienza sono riuscito ad avere una precisa chiarezza di quelle che sono le caratteristiche di base di un venditore, sono convinto che ci sono tratti della personalità che devono essere intrinsechi e cioè della persona stessa.


Sapete quando si dice in gergo di essere portati per un lavoro, ecco mi riferisco esattamente al fatto di avere già nel proprio DNA delle peculiarità su cui poi andranno poggiate tutte le varie competenze che si dovranno apprendere per diventare dei veri professionisti. Sono arrivato a questo convincimento, al di là della quantità smisurata di venditori conosciuti, perché ho capito che ci sono delle caratteristiche/competenze che possiamo migliorare o imparare da zero e altre invece che devono essere parte di noi.

Possiamo migliorarle?

Certo, ma credo che alla fine sia possibile notare quando su alcuni aspetti siamo artefatti, finti. Vi è mai capitato di andare in qualche catena di negozi e di entrare in contatto con un commesso talmente gentile e smielato da sembrare surreale al punto da infastidirci? Bene (oddio!) quel comportamento gli è stato, con tutta probabilità, imposto. Il problema è che quando da consumatori ci troviamo di ad avere a che fare con persone che stanno fingendo di colpo diventiamo più contratti perché siamo di fronte a persone che non sono loro stesse e di conseguenza tendiamo ad allontanarci emotivamente. 

I tratti principali di un venditore che ha la stoffa per poter diventare un top performer


Per arrivare al nocciolo dell'articolo vi elenco quelle che io reputo caratteristiche fondamentali e insostituibili per diventare (o da ricercare nel caso foste dei selezionatori) dei venditori. L'essere persone solari, sorridenti che portano la felicità con loro ovunque vanno. Li riconoscete perché sorridono con il mondo intero indipendentemente da chi si trovino di fronte. Sono educati, davvero e non fingono. Le aziende danno sempre per scontato questo aspetto, non entro nei particolari ma credetemi che nelle relazioni con i clienti l'educazione è fondamentale. Sanno comunicare, vivono per essere in relazione con gli altri e riescono a trasmettere concetti e valori. E' vero anche che questa competenza può essere ampliata e migliorata ma comunque una solida base di "chiacchiera" da venditore deve esserci. Hanno coraggio, non incoscienza ma quella sana voglia di non arrendersi mai davanti alle sfide e di affrontare con determinazione anche quelle che sembrano delle vere "mission impossible".

Lascio per ultime quelle che sono a mio modo di vedere le 2 più importanti caratteristiche di un venditore e penso che una implichi l'altra e viceversa.

Una di queste è senza dubbio la mentalità vincente che non significa non perdere mai ma avere quello status mentale che accetta le sconfitte, che le fa proprie e che tende sempre verso un miglioramento costante nel tempo. Ma per migliorare sempre abbiamo bisogno di un'altra cosa fondamentale che deve sempre tenerci con i piedi per terra qualsiasi cosa succeda ed è l'umiltà. Senza di essa non potrebbe esserci una reale autoanalisi e una forte volontà di sapersi accettare ma soprattutto di voler sempre perfezionare ogni nostra singola area di lavoro. 


Ho cercato con questo elenco di far emergere quelli che, a mio modo di vedere, sono i tratti principali di un venditore che ha la stoffa per poter diventare un top performer.

Statisticamente vi dico anche che sono circa l'1-2% dei candidati, sono rari e molto spesso già lavorano. Sono quelle persone che non avranno mai problemi a trovare un’altra occupazione. Il tempo sarà un'altra variabile da tener presente con i venditori, possono cambiare e mutare a volte in meglio o a volte in peggio ma questo spesso dipende dalla loro gestione a livello umano. Spero che questo breve articolo possa avervi dato qualche spunto di riflessione su quella che rimane una ricerca costante per le aziende, trovare il venditore perfetto che spesso si pensa sia solo una leggenda ma che con il giusto fiuto e la giusta formazione può diventare realtà.