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Se son rose...venderanno!

Qualche sera fa ho rivisto in televisione uno dei recenti film di Leonardo Pieraccioni, il titolo era “Se son rose”.

La trama percorre le vicissitudini di un giornalista che, a seguito di uno scherzo della figlia, deve incontrare nuovamente tutte le sue ex fiamme e nel farlo cerca di capire quale aspetto del suo carattere avesse fatto naufragare il rapporto.

Quello che sto dicendo potrebbe sembrare di buon senso e di comune abitudine ma vi posso garantire che una gran parte dei venditori di oggi non si pone questa domanda.

Perché ho fallito?

Questa semplice domanda dovrebbe essere una costante nella vita di un venditore, ci può portare alle radici dei problemi oppure evitandola potrebbe portarci a non valutare lati di noi che non vanno bene ai clienti. Ma allora, se farci questa domanda è utile, perché non ce la poniamo così spesso?

Le motivazioni potrebbero essere variabili ma penso che su tutte spicchi il buon vecchio orgoglio, colui che a volte ci spinge a dare il massimo e che in altre occasioni ci fa nascondere la verità per paura che ci possa indebolire.


Ad un venditore fa più comodo far finta di nulla e dare la colpa alla crisi, al cliente, al prezzo o al destino (per chi ci crede) piuttosto che guardarsi dentro e cercare di capire dove abbiamo sbagliato.

Come diceva una vecchia canzone di Caterina Caselli “la verità mi fa male, lo so” e forse risiede proprio in questo ritornello la centralità di questo argomento

Il consiglio che mi sento di dare è di cercare di analizzare sempre le nostre performance, non solo quelle che vanno bene ma soprattutto quelle che vanno male, è proprio lì che troveremo lo slancio e l’opportunità di crescere ancora.

Le donne a distanza di tempo, e avendo già archiviato la relazione, saranno molto oneste e lui così comincia a guardare a se stesso in maniera diversa. Questo film mi ha fatto riflettere su questo scherzo fatto dalla figlia e l’ho pensato a rovescio nel mondo delle vendite. Molto spesso quando un cliente ci lascia o ci rifiuta tende a “inventare” una scusa, ci dà una motivazione che di frequente non rispecchia la realtà. Sto generalizzando chiaramente, non tutti sono così buoni nel tagliare rapporti ma in generale nel mondo delle vendite c’è la tendenza a lasciarsi, o a non cominciare per niente, senza dirsi davvero la verità.

E se potessimo quindi tornare da tutte quelle relazioni professionali che sono naufragate a sentire le vere motivazioni della separazione? Ci farebbe bene o male?

Capire dove esattamente abbiamo sbagliato ci potrebbe aiutare o ci metterebbe in crisi? Io credo fortemente che sia sempre utile conoscere, davvero, le reali motivazioni per cui un nostro cliente ci lascia o rifiuta una nostra proposta.

Questo tipo di analisi è alla base di una sana autodiagnosi che ci può permettere di migliorare costantemente nel tempo.


" I lati su cui una relazione commerciale può naufragare sono tanti

e conoscere precisamente dove noi

o la nostra strategia aziendale sono venuti meno nel momento del bisogno

potrebbe farci capire cose importanti prima che i problemi diventino più numerosi "